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课程收益：

　　　随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链管理技术的发展，如何建立有效的供应商合作模式？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战：
采购策略与流程，该如何搭建？如何提升采购业务组织的有效运营水平？
如何制定采购战略&战术？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择？
如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？
如何开发、评估、选择供应商？如何效考核与激励供应商？
如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险，提采购效率？……
　　　吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……

课程内容：

《采购谈判策略与谈判技巧》课程大纲
（主讲：吴诚 博士）
【课程背景】
　　　随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链管理技术的发展，如何建立有效的供应商合作模式？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战：
采购策略与流程，该如何搭建？如何提升采购业务组织的有效运营水平？
如何制定采购战略&战术？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择？
如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？
如何开发、评估、选择供应商？如何效考核与激励供应商？
如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险，提采购效率？……
　　　吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……
【培训对象】
　　　采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、财务、法务、审计等工作人员。
【课程特点及受益】
    本次课程详细介绍了采购组织管理、供应商管理、供应商谈判策略与技巧，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略、供应商关系分析与管理、供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
采购理念与采购策略概述
　　◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
　　◇ 采购战略分析、规划与管理原则
　　◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
　　◇ 采购模式的创新：采购外包\第三方采购\VMI\CMI\JMI\JIT\HUB\Milk-Run\糖果人……
如何界定采购业务的职能？
　　◇ 采购组织\流程\制度的建立与保证
　　◇ 采购业务绩效的衡量
　　◇ 采购管理战略分析
　　◇ 采购配额管理与供应商激励管理……
采购流程的设计
　　◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
　　◇ 流程2、甄别与评定供应商资格   
　　◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
　　◇ 流程4、执行采购
　　◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
　　◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
供应商开发流程的设计原则
　　◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
　　◇ 供应商资格甄别与评定流程   
　　◇ 合格供应商合同体系与签订流程
　　◇ 高效、灵活、安全的供应策略、模式与流程设计……
供应商体系管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
案例：系列通讯、计算机、电器标杆企业采购组织、流程及运作模式的介绍与对比分析；

第二部分：供应商的开发、评估与沟通管理
供应商开发与评估概述
　　◇ 供应商开发与评估的原则
　　◇ 供应商资格认证体系的建立
　　◇ 供应商评估体系介绍
采购渠道分析与拓展
　　◇ 传统采购与现代企业采购渠道分析
　　◇ 互联网时代采购渠道分析
　　电商采购渠道
　　一揽子采购订单与JIT供货
　　长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
　　OEM\ODM 采购\第三方采购……
供应商开发与评估的主要步骤
　　◇ 采购项目的分类
　　◇ 搜集厂商资料
　　◇ 供应商调查
　　◇ 供应商评估
　　◇ 送样和小批量试验
　　◇ 价格评估\筛选……
供应商开发与评估办法
　　◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
　　◇ 建立分析机制与绩效标准
　　◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
　　◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
供应商资质与能力评估细则与过程
　　◇ 供应商开发与评估的工具介绍
　　◇ 技术及质量体系审核评估项目及要求
　　◇ 商务风险体系审核评估项目及要求……
如何战略性地选择供应商？
　　◇ 如何建立战略供应商选择标准？
　　◇ 对单一供应商的选择
　　◇ 对合作性供应商的选择
　　◇ 对伙伴性供应商的选择
　　◇ 对竞争性供应商的选择……
案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；
   
第三部分：品类差异化的采购策略与供应商谈判管理
采购战略分析与制定
　　◇ 策略1：“WIN-WIN”
　　◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
　　◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
　　◇ 策略4：第三方采购与外包
　　◇ 策略5：电子商务采购与招标采购
　　◇ 策略6：全球采购……
品类差异化的供应风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术1：一般性物资的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术6：配套物资的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术7：服务类的的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术8：工程类物资的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术9：设备类物资的风险评估与谈判策略分析
　　◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与谈判策略分析……
合作模式的分析与风险评估
标准订单的合作模式评估
一揽子订单的合作模式评估
VMI\Milk-Run\JIT的合作模式评估
订货点法\MRP方法的合作模式评估
“糖果人”的合作模式评估
第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
如何战略性地选择供应商？
　　◇ 对单一供应商的选择
　　◇ 对合作性供应商的选择
　　◇ 对伙伴性供应商的选择
　　◇ 对竞争性供应商的选择？……
案例：系列品牌机电配套生产企业采购策略与谈判管理案例探讨；
案例：“海尔”供应商管理体系及模板介绍；

第四部分：供应商关系差异化的采购策略与谈判管理
供应商管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
供应商绩效体系的设计与发展
供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
传统的供应商关系管理方法
现代供应商关系管理策略与谈判管理
　　SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与谈判管理
　　SRM2：供应定位模型分析与谈判管理
　　SRM3：供应商感知模型分析与谈判管理
　　SRM4：供应商能力模型分析与谈判管理
　　SRM5：买方占优势的管理策略与谈判管理
　　SRM6：卖方占优势的管理策略与谈判管理
　　SRM7：均势的管理策略与谈判管理……
供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
如何对供应商绩效进行综合考评？
　　QCT
　　QCDS
　　TQRDC
　　5R……
计划交付率
成本优势
材料合格率（PPM）
批次合格率
整体配合度与服务水平 ……
供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
供应商的培养、辅导与能力提升
供应商绩效评估与订单比例分配
供应商“正向”&“负向”激励技巧
如何对供应商进行评级管理？
如何按绩效与等级分配订单？
淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……
案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判策略分析。
案例：系列标杆企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。

第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析
个人素质模型分析
工作能力模型分析
业务能力模型分析
采购职业的素质要求与训练
2. 谈判者的心理分析
　　◇ 谈判者感情的表现
　　◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
　　◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
　　◇ 谈判人员必备的心理素质分析
　　◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
　　◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
　　◇ 商务谈判人员必备的能力分析
　　◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
　　◇ 商务谈判情绪的调控
　　◇ 谈判的情绪对策与反应
案例：谈判心理测试与分析；

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
　　　◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
卖方占优势的采购谈判战略
　　　◇ 吹毛求疵
　　　◇ 先斩后奏
　　　◇ 疲惫技巧
　　　◇ 迂回与原厂采购
　　　◇ 长期合作……
均势的采购谈判策略
　　◇ 察言观色策略
　　◇ 抛砖引玉策略
　　◇ 留有余地策略
　　◇ 避实就虚策略……
案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
针对谈判条件的谈判战术
　　　◇ 声东击西
　　　◇ 空城计
　　　◇ 吹毛求疵
　　　◇ 货比三家
　　　◇ 最高预算……
针对谈判过程的谈判战术
　　　◇ 试探性策略
　　　◇ 处理性策略
　　　◇ 综合性策略……
案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。
案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；

吴诚老师简介
【专业背景】
北京大学汇丰商学院      总裁班 特聘讲师
清华大学                总裁班 特聘讲师
人民大学                总裁班 特聘讲师
武汉大学                    企业管理博士
北京科技大学                工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目            认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
东莞产业支援联盟                特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
华为：采购总监、商务总监；
富士康：采购与供应链高层主管；
康佳：采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购成本控制与谈判战略&战术&技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、海康卫视、浙江大华、晶科、协鑫、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
能源(冶炼\化工)：壳牌、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；